Danpres vil åbne døren til Tyskland
Et konsortiesamarbejde under DI og en tysklandskyndig sælger skal hjælpe stålvirksomheden fra Låsby med at sparke døren ind til et vanskeligt tysk marked.
Af Casper Bæhr
- Det er blevet vanskeligere at trænge igennem hos de tyske virksomheder de seneste år. Leverandørsøgningen, vi oplevede tidligere, synes ikke længere så intens. Og det er lidt det samme billede i Danmark. Når man kommer igennem til en potentiel kunde, er man nemt den anden eller tredje, der byder sig til på området, forklarer Hans Mathiesen til Metal Supply.
Læs også: Underleverandører stilles over for nye krav
Som reaktion på udfordringerne deltager Danpres, der primært leverer stålprodukter og -komponenter til OEM’er, i et pilotprojekt orkestreret af Metal- og Maskinindustrien under DI. I projektet, som er af 13 måneders varighed og blev søsat i marts, udgør 10 komplementerende stålvirksomheder et eksportkonsortium, som har til formål at styrke virksomhedernes gennemslagskaft i Tyskland.
Mere tyngde
Ideen med konsortiet er, at medlemmerne via styrket samarbejde skaber en fælles salgsplatform, hvor virksomhederne gennem deres partnere råder over alle de kompetencer, kunden måtte efterspørge af en underleverandør.
- Ved at agere som konsortium tager man alle kompetencerne med, når man tilbyder sig. For Danpres’ vedkommende er det primært dybtræk, mens andre i gruppen kan byde ind på andre opgaver. På den måde er virksomhederne fælles om at skabe hinanden jobs, siger Hans Mathiesen.
Et af de centrale elementer i konsortiesamarbejdet er, at medlemmerne selv står for at fremskaffe de kompetencer, der er behov for til en given opgave. Ligger kompetencerne uden for virksomhedens egen ydelsesprofil, skal denne forsøge at udnytte kompetencerne hos de andre konsortiemedlemmer.
Styrket salgsindsats
For Hans Mathiesen er det afgørende for projektet, at man finder en kompetent sælger i Tyskland til at varetage konsortiets interesser, ligesom han ser potentiale i det ellers omdiskuterede telemarketingskoncept.
- Telemarketingfirmaerne ligger inde med metodikker og teknikker, der kan åbne døren. Det er en ny måde at angribe markedet på, og vi må ikke underkende værdien af det, siger salgschefen.
Læs også: Metalindustrien presses på eksporten
Hans Mathiesen håber, at salgsindsatsen kaster nok kundeemner af sig til, at konsortievirksomhederne selv kan køre videre med dem efter projektets ophør. Men salgschefen påpeger også, at tiden til at søsætte en grundig salgsindsats er ved at rinde ud med kun ni måneder tilbage at løbe på.
Netværket kan gøde jorden
Hos Danpres betragtes konsortieprojektet som et forsøg, hvor man i fællesskab afprøver en ny vinkel på en fælles udfordring. Og Hans Mathiesen er da også forsigtig med at forvente sig alt for meget af projektet i sig selv, men knytter sit håb til eventuelle knopskud og sideeffekter.
- Hvis bare fem-seks virksomheder holder fast, er der mulighed for, at man kan gøde jorden for hinanden og dele fif. Et uformelt netværk kan meget vel blive udbyttet, forudser salgschefen.
Sigtet for konsortiet er ifølge Hans Mathiesen at komme så godt fra land med opdyrkningen af det tyske marked, at det kan blive basis for at opretholde salgskapaciteten i Tyskland
