Erhvervsforsker: Hop i redningsbåden i tide

Eksport er en investering som i en ny maskine. Det kan redde en virksomhed. Men ikke hvis den allerede er døende, mener erhvervsforsker.

Kun 10 procent af alle metalvirksomheder i Danmark står for hele 85 procent af eksporten. Dermed har de færreste mindre og mellemstore producenter fået hul igennem til et eksportmarked. I disse dage vil Metal Supply derfor finde metalbranchens veje til Tyskland - Danmarks suverænt største og mest oplagte eksportmulighed.

- Vil man i gang med at eksportere, er det som at investere i en maskine. Det er noget, de alle sammen kan forholde sig til, men som de måske ikke tænker over, siger Tage Koed Madsen.

Han er forskningsleder ved Syddansk Universitet, og forsker i danske virksomheders vilkår på eksportmarkeder.

De fleste mindre og mellemstore metalvirksomheder har ikke fået hul igennem til eksportmarkeder, og det er synd, mener Tage Koed Madsen. Han mener, at mindre virksomheder må arbejde grundlæggende anderledes, end de er vant til.

- Mange af de virksomheder er jo opstået, fordi de havde én eller to kunder, og så er det vokset derfra. De er vant til at være reaktive, når kunden kommer til dem med et ønske, men når man skal eksportere, skal man omvendt være proaktiv.

- Man er vant til, at blive udvalgt af sine kunder, men når man eksporterer, så skal man derimod vælge sine kunder.

Han lægger vægt på, at den enkelte virksomhed behøver et smalt fokus. På hjemmemarkedet udfører den lille maskinfabrik måske en bred vifte af tilfældige og vidt forskellige opgaver. Men når man vil eksportere, er det nødvendigt at tage små skridt ad gangen, og Tage Koed Madsen nævner nogle eksempler.

- Hvis man har en kunde, som flytter til udlandet, så kan man flytte med ud og blive underleverandør, og så kan man udbygge derfra.

Det danske marked er trængt, og det kan betyde, at mange må opgive at leve af at levere i Danmark. Men er muligheden eksport, så opfordrer han til, at man kommer i gang i god tid.

- Desværre ser man nogle, som først kommer i tanke om muligheden, når det er for sent og virksomheden er ved at dø.

- Det tager nemt to til tre år, før man har sin første kunde, og mærker man allerede platformen brænde under sig, så har man desværre nok forpasset chancen, siger Tage Koed Madsen.

Tage Koed Madsens eksportråd

- Skyd ikke med spredehagl, hvor man dukker op på alle mulige messer og giver tilbud til højre og venstre. Tag ét skridt ad gangen og se, om det er noget, der virker for virksomheden.

- Hav et skarpt fokus. Enten på et geografisk område eller en bestemt del af branchen.

- Som mindre virksomhed kan man udnytte de fordele, der ligger i at dele funktioner med andre virksomheder. Man kan for eksempel dele en sælger, eller man kan for eksempel alliere sig med en eksportrådgiver i Tyskland.

Artiklen er en del af temaet Tyskland.