Bliv dansk virksomhed på tysk

Tysk metalbranche elsker danske kvaliteter, men de stiller også utroligt høje krav til dem, de handler med. Bliv klogere på tysk erhvervskultur.

Kun 10 procent af alle metalvirksomheder i Danmark står for hele 85 procent af eksporten. Dermed har de færreste mindre og mellemstore producenter fået hul igennem til et eksportmarked. I disse dage vil Metal Supply derfor finde metalbranchens veje til Tyskland - Danmarks suverænt største og mest oplagte eksportmulighed.

Mads Ketner Vidkjær har i næsten 20 år boet i Tyskland, og fra sin base i hjemmet nær Frankfurt rådgiver han blandt andre mindre danske metalvirksomheder, som gerne vil have foden inden for på det tyske marked.

I samarbejde med ham har Metal Supply samlet nogle af de vigtigste huskeråd, som handler om at begå sig i det store nabolands erhvervskultur.

Brug sproget
I Tyskland får man ordren, hvis man kommunikerer på tysk. Taler man ikke selv et tilstrækkeligt godt tysk, så skal man lære det, eller også skal man ansætte eller leje en tysktalende person.

- Du skal ikke tro, at din aftager i Tyskland gider at støve sit sløje skoleengelsk af for at handle med dig, siger Mads Ketner Vidkjær.

- Alt! foregår på tysk i Tyskland.

I Tyskland hedder det ja eller nej
Tyskerne vægter pålidelighed højt. Når en tysk virksomheder spørger, om du kan løse en bestemt opgave, så skal du være helt sikker på, om svaret er ja eller nej.

- Hvis du er usikker på, om du kan levere det, der spørges om, så skal svaret være nej. Til gengæld vender den tyske aftager med stor sandsynlighed tilbage og spørger igen næste gang!, siger Mads Ketner Vidkjær.

For tyskerens tillid afhænger ifølge ham i høj grad af, at man viser, at man kender sine styrker og begræsninger. Siger man ja til en opgave og formår ikke at gennemføre den, så kan man godt pakke sammen.

Vis at du har ordenssans
Det er en stående vittighed i Danmark, at tyskerne er gale med orden og systemer, men vil man handle med dem, så må man smøre grinet af og følge deres vaner.

Tyske aftagervirksomheder dukker hellere end gerne op og besøger sine leverandører for at se, om alting er i orden, og så er det kun en fordel, at man kan vise, at man har orden, renhed og smarte systemer.

- Brug lean-metoder og organiser virksomhedens arbejdsgange med tavler. En tavle med illustrerede systemer og gule sedler på stribe går simpelthen rent ind hos tyskere. Somme tider er de ikke så svære at imponere.

Hold altid kunden orienteret
Tyskere forventer altid en ordrebekræftelse, og i Tyskland bruger man stadig telefaxen.

- Så har du forlagt telefaxen i kælderen, så er det på tide at støve den af, siger Mads Ketner Vidkjær.

Tyskere forventer også at blive orienteret om alle skridt i processen. Hav altid dokumentationen i orden. Og sæt en nøjagtig og realistisk tidsplan. Tyskere vil vide, hvornår man er færdig, basta. Ikke hvornår man måske er færdig.

Pas på med dansk humor
Tør dansk sarkasme og andre typiske omgangsformer i Danmark kan sagtens risikere at falde i dårlig tysk jord.

- Tyskere har da masser af humor. Deres humor er bare anderledes end danskeres, siger Mads Ketner Vidkjær.

Så vær opmærksom på din attitude og vær altid høflig og ganske formel. I hvert fald indtil I kender hinanden godt og har hinandens tillid.

Bliv effektiv for prisens skyld
Konkurrencen er skarp i Tyskland, og det presser tit prisen derned, hvor det bliver smertefuldt for danske virksomheder at være med.

- Hvis man taber en mulighed på grund af prisen, så skal man se det som en udfordring til, hvordan man kan gøre det bedre næste gang, siger Mads Ketner Vidkjær.

En løsning kan være at blive mere effektiv, så produktionsomkostningen bringes ned.

Vær meget mere tålmodig, end du er vant til at være
Små danske virksomheder er ikke vant til, at ordrer kan tage årevis at få landet, men sådan foregår det typisk, når man skal eksportere til Tyskland.

Tyske virksomheder planlægger alting minutiøst og i lang tid i forvejen, og de bruger gerne lang tid på at sikre sig, at en bestemt underleverandør også er det rigtige valg.

Her kan man ikke tvinge tempoet op ved at lægge pres af nogen art. Vis i stedet en kommende, mulig aftager, at du har den fornødne tålmodighed.

Bliv ved med at være dansk
Hvis du vil eksportere til Tyskland, så skal du indrette din danske virksomhed, så den bliver tysk, men omvendt så elsker tyskerne også Danmark, og du må aldrig blive så tysk, at du mister dit danske islæt, for så drukner du bare i den skarpe, tyske konkurrence.

Tyskerne elsker danske virksomheder, fordi danskerne er intelligente og fleksible. En dansker har typisk nemmere ved at lytte til sin kunde og improvisere en hurtig og kundetilpasset løsning til et problem, der er opstået, siger Mads Ketner Vidkjær.

I Tyskland er tendensen oftere, at underleverandører arbejder med standardløsninger og sætter alle opgaver bagest i køen. Derfor elsker tyskerne danskere og efterspørger danske værdier i leverancerne.

- Men husk at være dansk på den tyske måde. Det handler om at være dansk, men også om at man som forretning altid agerer tysk!

Artiklen er en del af temaet Tyskland.