Salgsstrategi sender zinken sydpå

Eksport eller døden. Det var nærmest valget for et nordsjællandsk støberi, som nu lever i bedste velgående.

Kun 10 procent af alle metalvirksomheder i Danmark står for hele 85 procent af eksporten. Dermed har de færreste mindre og mellemstore producenter fået hul igennem til et eksportmarked. I disse dage vil Metal Supply derfor finde metalbranchens veje til Tyskland - Danmarks suverænt største og mest oplagte eksportmulighed.

- Oprindelig var vi jo bare en ordrebaseret virksomhed. Kunderne kom og bestilte noget, men det ændrede sig pludseligt, siger Jacob Himmestrup, administrerende direktør hos Linimatic.

I årene efter årtusindskiftet stod det nordsjællandske zinkstøberi ved en skillevej. De danske kunder var stadig mere optaget af at spare penge og udflagede derfor deres virksomhed og deres ordrer til fjernere himmelstrøg med lavere lønomkostninger.

- Rent salgsmæssigt vaklede fundamentet under os. Vi kunne se i krystalkuglen, at vi ikke ville være her få år senere, hvis vi ikke gjorde noget, fortæller Jacob Himmelstrup, som er administrerende direktør.

Salget er sat i system
Med sin salgsbaggrund og sine gode tyskkundskaber blev han hentet ind for at realisere en strategi. Tyskland var helt oplagt.

- Selv her i Nordsjælland er det oplagt. Vi kan hurtigere være i Hamborg, end vi kan nå at være i Struer, siger han.

Og det er gået rigtig godt, mener man selv i Helsinge. Hemmeligheden har været et grundigt analysearbejde for at finde de helt rigtige kunder og et veludviklet salgsapparat, der har indrettet sig specielt på opgaven.

Linimatic forsøger at bruge salgsresurserne nyttigt. Først finder man kunderne i databaser og analyserer sig frem til, hvem man skal booke møde med. Firmaets sælgere i Tyskland foretager dernæst det første personlige håndtryk.

- Og først når den tyske kunde så smækker tegningerne på bordet, så rejser vi fra Danmark og kommer ned til dem.

Fandt sin egen niche
Man skal helt klassisk forsøge at positionere sig på markedet ved at opklare, hvad man er god til.

- Det kan utroligt mange små og mellemstore virksomheder få noget ud af, mener han.

For eksempel fravalgte Linimatic det store, tunge industrisegment, som Jacob Himmelstrup mener, udgør "90 procent af markedet". Konkurrencen er hård, især på prisen.

- Men på de sidste 10 procent af markedet, står vi langt bedre, siger han og nævner de produkter, Linimatic udfører. Det er især til boliginteriør, forbrugerelektronik, møbler og belysning.

Jacob Himmelstrup mener, at Tysklands-mulighederne langt fra er udtømt for Linimatic.

- Underleverandører til bilproducenter er et område, hvor vi slet ikke er i mål. Vi er først lige kommet i gang med at afdække potentialet, og der er store muligheder, siger han.

Hul igennem til storindustri
Og selv "det store industrisegment", som Jacob Himmelstrup kalder det, er til hans egen forbavselse ved at være inden for Linimatics rækkevidde.

- Vi har nu fået kontakt med nogle større industrikunder, som har følt, at de er blevet dårligt betjent af vores konkurrenter. Det havde vi ikke set komme, siger han.

Kunder er kommet og kunder er gået. Linimatic har haft adskillige tyske kunder siden eventyret startede, men ifølge Jacob Himmelstrup er man ikke eksploderet i størrelse.

- Vi har holdt samme stabile vækst.

Takket være en satsning på eksport i tiden.

Jacob Himmelstrups råd til eksportsucces i Tyskland:

- Vær tålmodig. Vi har haft kunder, som har sagt nein, nein, nein og nein. Men pludselig sagde de ja og spurgte om, hvornår de måtte komme.

- Hold altid gang i salgstrakten. Det kan tage to år at bearejde en kunde, så hvis man glemmer midt i travlheden at opdyrke nye kundepotentialer, så risikerer man pludselig at stå med et hul i ordrebogen på to år.

- Find ud af, hvad din virksomhed er god til. Også selv om du stadig kun handler i Danmark. Find ud af hvorfor din kunde foretrækker dig, selv om du har større lønomkostninger, end man nærmest har i resten af verden.

- Når du ved, hvad din virksomhed er god til, så find ud af, hvem der er dine mulige kunder.

- Spørg tyske virksomheder om, hvad de har behov for. De er tit åbne og ærlige ofte langt bedre til at svare på sådan et spørgsmål, end danske virksomheder er.

Artiklen er en del af temaet Tyskland.