Døråbnere til Tyskland sparer penge

Og mange metalvirksomheder kan få gavn af at blive hjulplet i gang, mener eksportrådgivere.

Kun 10 procent af alle metalvirksomheder i Danmark står for hele 85 procent af eksporten. Dermed har de færreste mindre og mellemstore producenter fået hul igennem til et eksportmarked. I disse dage vil Metal Supply derfor finde metalbranchens veje til Tyskland - Danmarks suverænt største og mest oplagte eksportmulighed.

En nypudset attachémappe, en skinnende bil, brændstof til autobanerne. Og ikke mindst løn til en sælger. Det kan sagtens løbe op i et lille millionbeløb om året, hvis en mindre dansk virksomhed skal have egen sælger til at lave fremstød i Tyskland.

Derfor er løsningen for mange at trække på en af de mange muligheder for at have en fællessælger, og en af disse er Mads Ketner Vidkjær, som er partner i selskabet Danskeksport.de.

I næsten 20 år har han boet i Tyskland, og fra sin base nær Frankfurt betjener han danske virksomheder, som vil ind på markedet. Ved at bruge en fællessælger som Mads Ketner Vidkjær kan man groft sagt opnå en stordriftsfordel.

- De bruger mig som sælger, fordi det er en stor omkostning at skulle løfte opgaven selv. For den enkelte virksomhed kan det være en alt for stor mundfuld at have en sælger hernede. Der skal virkelig omsættes noget, for at det kan betale sig, siger han.

Bygger bro mellem kulturer
Med sine mange år i Tyskland kender han mentaliteten i nabolandet.

- Tyskere er meget omgængelige, når man er inde i varmen, men det er ikke det nemmeste folk at etablere kontakt med. Jeg siger, at jeg kan bygge bro mellem kulturerne, siger han.

Meget af hans salgsarbejde går med at bagatellisere de bekymringer, som de tyske aftagere kan have ved at vælge en dansk underleverandør. For eksempel prisen for fragt.

- En palle fra Hadsten til München koster 80 euro. Det er intet som helst problem!, siger han for eksempel.

- Alle de små ting, som bekymrer tyskerne, dem har jeg forberedt svar på.

Som partner kan han være fuldt ud til stede i det tyske, når han med jævne mellemrum pakker sin bil med mapper og kufferter og kører på rundtur for en stribe af danske virksomheder.

- For mange danske virksomheder har man ikke tid til. Direktøren har ikke tid, for han skal blive hjemme og passe virksomheden. Men vil man noget med eksport, så er det ikke noget, man kan klare med de yderste fingerspidser af venstre hånd.

Tjekker om man er klar
At man skal være klar til Tyskland, medgiver en anden døråbner til nabolandet i syd.

Jan Larsen er metal- og maskinindustriens specialist hos Eksportrådet ved den danske ambassade i Berlin, og han har især fokus på, om danske virksomheder også er parate.

Derfor sidder Jan Larsen langt fra kun på ambassaden i Tyskland for at bygge bro for dansk erhvervsliv, men opholder sig typisk en fjerdedel af tiden i Danmark for at hjælpe med at geare danske virksomheder til eksport.

Han oplever, at behovet for ekstern hjælp er særligt relevant i dønningerne efter finanskrisen.

- Mange virksomheder har skåret helt ind til benet og har ikke kapacitet til bare at starte nye markeder op. Der går jeg ind og kigger på, om virksomheden også er klar til at tage det store skridt, eller om de måske skal tilbage til deres regionale væksthus for at forberede sig yderligere.

Der er flere forskellige døråbnere til Tyskland, for eksempel:

De fem regionale væksthuse i Danmark er en oplagt introduktion for mange virksomheder, som har tanker om, at de gerne vil eksportere. Væksthusene kan hjælpe med at udarbejde forberedelsesprogrammer.

Metal- og Maskinindustrien i Dansk Industri yder blandt andet rådgivning og holder også tovene for et dansk konsortium, som består af 20 danske metalvirksomheder, som går sammen om at tilbyde virksomhedernes kompetencer i én indpakning.

Dansk-Tysk Handelskammer er en anden medlemsbaseret organisation, som yder forskellige former for rådgivning og service.

Artiklen er en del af temaet Tyskland.