Randers Tandhjulsfabrik vil øge sin svenske markedsandel
Af Henrik Eilers
Elmia Subcontractor er Nordens største dedikerede underleverandørmesse, og af mange danske virksomheder regnes det som en vigtig dør til det svenske marked.
Og selv om man er ganske veletableret i Sverige, giver det stadig mening at komme på messen.
Det kan Ulrik Clemensen, der er sælger hos Randers Tandhjulsfabrik, skrive under på. Den østjyske virksomhed har omkring 30 pct. af sit salg i Sverige.
- Det svenske marked er og har været vores absolut største marked i mange år. Sverige er ikke der, hvor de største kunder findes, men de fleste, forklarer Ulrik Clemensen.
Kundepleje og jagten på nye kunder
Han er en rutineret herre på Elmia Subcontractor og kan også mærke en forandring på den svenske messe.
- Første gang jeg var her var i 1995. Der brugte man messen som en kombination af kundepleje og nyt. Der var en fordeling på 80/20 til fordel for de eksisterende kunder, hvor man kunne forny årsaftaler og hilse på dem. Sverige og Norge er store lande, hvor det er svært at komme rundt til kunderne, så brugte man egentlig det her som mødested, fortæller han, og fortsætter:
- Nu skriver vi 2019, og nu er 80/20-reglen nok omvendt. Nu vil vi gerne udbygge vores kundenetværk heroppe.
Udfordret af digital tidsalder
Og han er ikke i tvivl om, at messen bliver udfordret af nye generationer af besøgende, og det har da også givet stof til eftertanke på den 100 år gamle tandhjulsfabrik i det østjyske.
- Messer er anderledes i dag, hvor man har alle de her sociale medier. Man kan Google et emne, og så kommer der masser af muligheder frem. Det er let bare at skrive til fem forskellige virksomheder og få et tilbud, siger han, og fortsætter:
- Der kommer heldigvis nye potentielle kunder på messen, og der kommer også gamle kunder og hilser. Men vi går lidt i en afventende position, om det er det, vi skal blive ved med at bruge vores penge på.
Kigger på andre messer
Man vil dog også kunne finde Randers Tandhjulsfabrik på Elmia Subcontractor i fremtiden, men måske i kombination med noget andet.
- Spørgsmålet er, om man kun skal komme med hvert andet år ligesom i gamle dage og så gøre noget andet i det andet år? Det er et meget bredt spektrum, der kommer på Elmia, men der findes nogle helt specifikke messer inden for for eksempel offshore eller fødevarer. Og de varer typisk to dage – er det sådan nogle messer, man skal satse på engang imellem? spørger Ulrik Clemensen.
- Jeg tror stadig, man skal holde den der messe-ting lidt varm, men kombineret med sociale medier og hvad der ellers findes af søgemaskiner, tilføjer han.
Historisk set har det da også været en døråbner for Randers Tandhjulsfabrik at være med på messer som Elmia Subcontractor. Mange relationer er startet på messegulvet, men det er i høj grad opfølgningen der har sikret ordrerne.
- Vi vil gerne møde kunderne her, men vi vil også rigtig gerne have, at vores kunder og kommende kunder kommer og ser vores faciliteter i Randers, og de muligheder vi har – og ser at der bliver investeret i maskinparken. Det er med til, at man kan holde prisen i ave, så man kan forbedre konkurrencekraften, siger Ulrik Clemensen.
Svag svensk krone giver udfordringer
Netop de teknologiske investeringer er en nøgle til det svenske marked i og med, at en dansk virksomhed er bagud på point fra starten sammenlignet med de svenske konkurrenter på grund af den svage kurs på svenske kroner.
Alligevel hiver Randers Tandhjulsfabrik ordrer med hjem fra den svenske, og det skyldes ifølge Ulrik Clemensen gamle dyder som omstillingsparathed, leveringssikkerhed, præcision og kvalitet – alle kompetencer der fordrer, at man råder over et moderne produktionsapparat.
- Der bliver investeret i teknologi hos os. Det der er forcen ved et familieforetagende er, at der ikke er så lang vej fra ord til handling. Jeg ved, at ejerskabet er indstillet på, at hvis der kræves en ny maskine, og man kan se et formål med det, så investerer de, siger han.
