Sådan ødelægger du dit salg
I en ny bog sætter sælger og salgstræner Brian Stahlhut Christiansen fokus på syv områder, der kan ødelægge salget for en virksomhed.
Af Henrik Eilers
De syv salgssynder er:
1. Tænk mere på indtjening end på kunden: Mange sælgere og firmaer interesserer sig mere for indtjening på kort sigt end på at løse kundens reelle behov. Man skal skabe succes for kunden og dermed succes for sig selv på langt sigt.
2. Få kunderne til at tro, at produkterne er ens: Sælgeren bruger alt krudtet på traditionel salgssnak og formår ikke at trække de fordele frem, der er ved virksomhedens produkt sammenlignet med konkurrenternes. I stedet ender fokus med at være på prisen.
3. Spild tiden på de forkerte kunder: Der er kunder, som er interessante her og nu og kunder, som måske bliver interessante i fremtiden. Sælgeren skal arbejde på begge fronter, men have fokus på de kunder, der skaber omsætning her og nu.
4. Behandl kunderne ens: Forskellige kunder har forskellige behov for information. Det skal sælgeren indrette sig efter og ikke bare fyre den samme salgstale af hver gang.
5. Kig bagud: I stedet for at tjekke, om varerne er nået frem til de kunder, man allerede har en aftale med, skal sælgeren koncentrere sig om de næste kunder og sørge for at få aftaler i hus med dem.
6. Overlad initiativet til kunden: Efter et godt møde sender man ofte et tilbud til kunden. Herefter er det ofte vanskeligt at få et konkret svar på tilbuddet fra kundens side, idet han har meget andet at se til i hverdagen. Insister i stedet på at aflevere tilbuddet personligt, så kunden kan se på det med det samme.
7. Hold ikke relationerne ved lige: Et kundeforhold er ikke afsluttet med salget. Har kunden mon brug for andre produkter, som vi kan producere? Relationen til kunden skal hele tiden bevares, udbygges og optimeres.
Kilde: Erhvervsbladet - http://www.erhvervsbladet.dk
