Stålboss: Krisen har gjort det moderne at være gammeldags

Hård priskonkurrence på rustfrit stål stiller store krav til købmandskabet hos de danske grossister. Gamle dyder skal give mersalg hos de bedste kunder.

Stålgrossisterne jager et stort salgspotentiale hos kernekunderne. Partnerskaber og godt gammeldags købmandskab skal løfte omsætningen hos grossisterne, der er i hård kamp om ordrerne.

Dalende avancer og svigtende konjunkturer betyder, at stærke kunderelationer er mere værd end nogensinde.

- I grunden har vi en lidt gammeldags indstilling til mange ting. Nogen vil sige konservativ. Jeg siger, at krisen har gjort, at det er ved at blive moderne igen at blive gammeldags, siger administrerende koncerndirektør hos Damstahl, Mikael Sthaalros.

- Vi vil skabe mersalg til bestående kunder. Det er sådan en floskel, alle sælgere lærer. For det er jo det billigste, men det er altså også det bedste. Tilfredse kunder er en reklamesøjle.

Uopdyrket ”sort hul”
Hos Dacapo investerer man også kræfter i at fastholde og udvide eksisterende kunder. Administrerende direktør Kristian Sylvest vil sætte strøm til samhandelsrelationer, som han beskriver det.

- Vi går fra at være traditionel leverandør til at være partner, så vi i fællesskab finder løsninger.

En kundeundersøgelse, foretaget af Dacapo selv, slog fast, at der var et ret stort sort hul i sælgernes bevidsthed. Virksomhedens sælgere var i den tro, at Dacapo havde cirka to tredjedele af de største kunders samlede køb. Men undersøgelsen viste, at andelen kun var på 24 procent.

- Vi tror på, at vi kan komme dybere ind hos vores kunder, og det er der, vores fokus er, siger Kristian Sylvest.

Frastød ikke kunderne
Damstahl-styrmand Mikael Sthaalros insisterer på at have servicemindede mennesker bag telefonen og på landevejen til at fastholde kunderne. Men i en branche, hvor omkostningsminimering og lønsomhed er en forudsætning for at konkurrere, er det en balancegang.

- Et eller andet sted så holder forretningsmodellerne ikke. Og lige så gammeldags det lyder, så er vores forretning ikke er særlig avanceret. Derfor vil jeg gerne have talentfulde mennesker. Men ikke for mange af dem, siger Mikael Sthaalros.

- Det er de gamle discipliner, der er i spil. Ordholdenhed har noget med leveringstid at gøre. Det har med pris at gøre. Hvis personerne i din virksomhed udstråler det og praktiserer det, så frastøder du ikke kunderne.

Læs brancheanalysen:

Nedgang truer stålgrossister efter jubelår

Ståldirektørerne forventer ikke at kunne leve op til sidste år, hvor alle fire aktører forbedrede bundlinjen med tocifrede millionbeløb.

Det fremgår af brancheanalysen, som omfatter:
• Dacapo Stainless A/S
• Damstahl A/S
• Inox Stål Handelsselskab A/S
• Lemvigh-Müller A/S