Krisen skaber vinder-virksomheder
Ni gode råd til, hvordan din virksomhed vinder nye kunder og markedsandele midt i en krisetid.
Af Henrik Eilers
Konsulentvirksomheden Stig Jørgensen & Partners A/S giver i den forbindelse disse ni råd om, hvordan du og din virksomhed kommer ud af krisen som vinder:
Gennemfør "intelligente" omkostningsreduktioner: De bedste virksomheder har allerede skåret alt overflødigt fedt fra. Hvis der skal skæres yderligere, skal du derfor føre kniven med varsomhed. Sørg for hurtigt at få en dyb indsigt i, hvad der driver dine mest lønsomme kunders oplevelse af værdi. Ellers risikerer du at spare de forkerte steder og skære omkostninger, der fjerner værdi for kunderne og skræmmer dem væk.
Hav is i maven og tænk offensivt: Når de "intelligente" omkostningsreduktioner er gennemført, er det vigtigt, at ledelsen hurtigst muligt tænker fremad og igangsætter offensive initiativer, der gør, at virksomheden hurtigere bliver mere kundeorienteret end konkurrenterne. Kun sådan vinder du markedsandele fra de konkurrenter, som er langsommere til at omstille sig.
Undgå dødsspiralen som følge af massive prisnedsættelser: Når konkurrenterne dumper priserne, kan det være fristende at følge trop for ikke at miste omsætning. Men det er en kortsigtet og på længere sigt ulønsom løsning. Du bidrager således til at skabe en dødsspiral af prisreduktioner i det i forvejen blodrøde ocean, der kun har den konsekvens, at konkurrencen intensiveres, og indtjeningsmarginerne reduceres tilsvarende.
Giv kun kunderne det, de er villige til at betale for: Eliminer de ekstra services og produktegenskaber, som kunderne alligevel ikke tillægger den store værdi. Ved at fjerne dyre ekstra ydelser - som kunderne alligevel ikke er villige til at betale fuld pris for - fastholder du omsætningen og indtjeningsmarginen - samtidigt med, at kunderne får en oplevelse af, at virksomheden er mere konkurrencedygtig på pris.
Segmenter kunderne ud fra deres behov, lønsomhed og loyalitet: Gennem en bedre behovsbaseret segmentering af kunderne kan virksomheden slå to fluer med ét smæk: I enkelte kundesegmenter kan man reducere omkostningerne til håndtering af kunderne - samtidig med at man betjener kunderne endnu mere ud fra netop deres præferencer. Det kan fx være ved at reducere antallet af salgsbesøg hos de kunder, der alligevel ikke værdsætter dette.
Behandl kunderne forskelligt: At forskelsbehandle kunderne med succes kræver dyb viden om deres behov og ledelsesmæssigt mod til for alvor at skabe differentierede ydelsespakker til de forskellige kunder ud fra deres behov, lønsomhed og loyalitet. Endelig stiller det krav til, at alle kundevendte medarbejdere trænes i at betjene de forskellige kundesegmenter forskelligt, så den ønskede differentiering opleves af kunderne i praksis.
Gå fra ordremodtagelse til en effektiv salgsproces: Mange virksomheder har de senere år været underbemandede, hvilket har betydet, at deres salgsorganisationer har kunnet tillade sig at fungere som "ordremodtagere". Den tid er definitivt ovre. I dag skal der kæmpes for salget, og det stiller helt andre krav om en proaktiv, systematisk og professionel salgsindsats. Et faktum som eksempelvis mange ejendomsmæglere oplever i disse måneder.
Lav innovative reduktioner af kundernes totalomkostninger: En anden måde at fastholde indtjeningen på er sammen med kunderne at udvikle innovative måder, hvorpå kunderne kan reducere deres totalomkostninger. Mens mange virksomheder gennem LEAN og andet har sikret omkostningseffektive processer i deres egen organisation, er det de færreste, der endnu for alvor har fokuseret på at bidrage til, at deres kunder får en mere omkostningseffektiv indkøbs-, forbrugs- og bortskaffelsesproces i forbindelse med anvendelsen af virksomhedens produkter og ydelser
Fasthold nøglemedarbejdernes stolthed, engagement og handlekraft: Sidst men ikke mindst er det yderst vigtigt, at du - så snart I har skåret organisationen til - hurtigt fokuserer på de nøglemedarbejdere, der er tilbage, så deres stolthed, engagement og handlekraft ikke mindskes, men i bedste fald styrkes som følge af krisen.
Kilde: Stig Jørgensen & Partners A/S
