Eksport gennem dannelse af netværk
Syv virksomheder i Trekantområdet er gået sammen i Steel Partner Denmark og har dermed udviklet kompetence til at løfte større og mere komplekse ordrer
Syv stålvirksomheder fra Trekantområdet med tilsammen 250 medarbejdere har dannet et formaliseret netværkssamarbejde i Steel Partner Danmark med det overordnede formål at ruste virksomhederne til at klare sig i en stadig hårdere global konkurrence.
De syv virksomheder er Brdr. Jensen Maskinfabrik A/S, Dansk Rustfri Kolding A/S, EC Maskinfabrik A/S, H.C. Petersens Maskinfabrik ApS, KIMAS AS, NSM A/S og Rool Smede- og Maskinfabrik.
Steel Partner-netværket er resultatet af et banebrydende projektet ved navn Aktiv Globalisering, der i foråret 2002 blev sat i gang af Trekantområdets Erhvervsudviklingsprogram.
Som underleverandører er stålklynge-virksomheder presset på tre områder:
- Stålklyngen er afhængig af tre hovedaftagere (GEA fra Tyskland, APV Systems fra UK og Alfa Laval fra Sverige) og er dermed sårbar, hvis blot én af aftagervirksomhederne flytter eller skifter strategi.
- Aftagervirksomhederne ønsker færre underleverandører, der desuden skal være i stand til at levere systemleverancer.
- De danske virksomheder presses på prisen fra lavtlønslandene i Østeuropa og Fjernøsten.
Deltagerne føler desuden, at de gennem netværkssamarbejdet har opnået en mærkbar konkurrencefordel overfor danske konkurrenter.
- Selve samarbejdsprocessen har været enormt udviklende for os alle. Vi har lært andre virksomheder at kende, vi har set andre måder at gøre tingene på, og vi har fået taget hul på en helt nødvendig udviklingsproces, siger en af deltagerne.
Projektet har bekræftet, at de samlede omkostninger er den helt afgørende faktor for, hvorvidt virksomhederne vælger at outsource opgaver til underleverandører – og for valget af konkret leverandør.
- I en række tilfælde har vi alligevel kunnet nå ned på konkurrencedygtige priser. I forlængelse heraf forsøger vi at dokumentere over for kunden, at vores samlede omkostningsniveau er fordelagtigt, fordi vi også kan stå for koordination, logistik etc., forklarer en af deltagerne.
- Umiddelbart har jeg fået et chok over, hvor lave priserne faktisk er ude i verden. Omvendt har det været tilfredsstillende, at vi i flere tilfælde har kunnet matche priserne, hvis vi virkelig spidser blyanten og udnytter hver enkelt virksomheds spidskompetence. Heri ligger jo nøglen til vores egen overlevelse på lidt længere sigt , siger en anden deltager.
Et tæt og tillidsfuldt samarbejde mellem de syv deltagende virksomheder er en af grundene til, at Projekt Aktiv Globalisering har givet resultater.
Et tæt samarbejde, hvor virksomhederne kalkulerer tilbud og løser opgaver på tværs af firmaerne forudsætter, at åbenhed og tillid ikke bliver misbrugt, og at de ordrer, som vindes, bliver fordelt retfærdigt.
- På forhånd var det nok dette punkt, vi alle var mest betænkelige ved. Men i praksis har det vist sig, at jo mere vi lærer hinanden at kende, jo mere gnidningsfrit fungerer samarbejdet, siger en af deltagerne.
Undervejs har det vist sig, at opgaven med at koordinere og følge op var sværere og mere tidskrævende end ventet. Derfor har direktør Poul Nørby, som blev ansat som ‘ren’ sælger i stigende grad fået rollen som projektleder eller ligefrem direktør for samarbejdet. Han har overtaget det meste af kundekontakten og sørget for at følge op, checke kvalitet og levering etc.
- Det vil være enklere og mere effektivt at etablere et fælles selskab med en direktør, som kan påtage sig salgs- og koordinationsopgaverne på alles vegne. En juridisk enhed vil også være lettere at forklare til kunderne. Problemet er, at det gør man kun med folk, man kender og har tillid til. Derfor er der formentlig ingen vej uden om at bruge lang tid på de indledende faser, konkluderer en af projektdeltagerne.
