Milliardordre: IQ Metal indgår gigantisk aftale
Af Dan S. Frandsen
- For halvandet år siden modtog vi en henvendelse, der mest af alt gav associationer til de velkendte Nigeria-breve. I bedste fald var der tale om et standardbrev, som vi lod ubesvaret.
Sådan indleder adm. direktør og medejer Bo Fischer Larsen historien om en gigantisk aftale, som i næste regnskabsår sætter turbo under væksten hos IQ Metal.
Lige før sommerferien i 2019 skrev direktøren formelt under på en langsigtet partnerskabsaftale, som giver underleverandøren en årlig meromsætning på et pænt tocifret millionbeløb i euro.
Vedholdende konsulenter
Henvendelsen kom i sin tid fra et tysk konsulentfirma. Konsulenterne var på opgave for en større tysk industrikoncern inden for kommercielle køretøjer. Koncernen søgte nye leverandører til leverancer af større svejste konstruktioner.
- Trods vores første afvisning var tyskerne relativt vedholdende, og en hurtig research afslørede, at henvendelsen kom fra et af branchens førende konsulenthuse. Derfor valgte vi at indlede dialogen, siger direktøren.
Det første møde med konsulenterne og kunden fandt sted på EuroBlech-messen i efteråret 2018, hvor IQ Metal udstillede.
Kritiske, svejste konstruktioner
Henvendelsen drejede sig om, at metalvirksomheden skulle være én blandt få leverandører af chassismoduler til kundens nye generation af kørende materiel. Den danske underleverandør var blevet forhåndsudvalgt blandt et antal af potentielle centraleuropæiske leverandører.
Efter det første møde blev dialogen intensiveret med tilbudsgivning, system- og kvalitetsauditeringer af IQ Metals 200 mand store polske fabrik. Herefter handlede de indledende faser primært om en godkendelse af kapabilitet og kvalitet, mens næste fase var prissætning, som blev efterfulgt af de kontraktmæssige forhold.
- I forløbet var vi oppe mod den tyske "industrimaskine", hvor modsætningerne mellem automotive-konsulenternes cost-modeller og de "jyske" dækningsbidragskalkulationer var "til at få øje på", siger Bo Fischer Larsen.
I foråret 2019 bliver IQ Metal indstillet, som den ene ud af to-tre primære leverandører.
Ordrer fejret flere gange
Fejringer har der været flere af i forløbet. Blandt andet da hensigtserklæringen blev indgået. Tydeligst husker Bo Fischer Larsen sommerdagen, hvor den endelige kontrakt blev underskrevet.
- Vi sad en hel dag til underskrivning hos kunden i Tyskland, inden jeg skulle direkte videre på sommerferie, fortæller han.
Bo Fischer Larsen var taget til Tyskland i den tro, at underskrivelsen ville tage en times tid, men det varede seks timer inden, at seancen var overstået.
- Inden mødet var vi for længst enige med vores kunde om alle forhold, og begge parter vidste, at uden en formel kontrakt inden ferien, ville vi ikke kunne overholde implementeringsplanen, husker direktøren.
Men ved mødets start blev IQ Metal forelagt de tyske advokaters sidste øjebliksændringer, hvorefter der udbrød en mindre krig mellem danske og tyske advokater, inden der omsider kom "hvid røg ud af vinduet", som direktøren udtrykker det.
- Da jeg endelig kom på ferie, sov jeg 20 timer de første dage. Jeg havde arbejdet i døgndrift, og der var en masse følelser i spil, så den endelige fejring blev udsat et par dage eller tre.
Vindvægtning mindskes
Aftalen er det seneste skridt i en massiv udvikling. Siden Bo Fischer Larsen og Jesper Z. Nielsen overtog underleverandørvirksomheden i Hasselager ved Aarhus, har IQ Metal firedoblet omsætningen.
Igennem alle årene har det største kundesegment været vindmøllebranchen, som har udgjort mindst halvdelen af den samlede aktivitet.
- Vi har levet rigtigt godt med vindsegmentet. Branchen har givet os stor aktivitet, og branchens store krav har udviklet vores kompetencer og konkurrenceevne. Vind indgår forsat som et særdeles vigtigt element i vores strategi, siger Bo Fischer Larsen.
Med den nye, mangeårige partnerskabsaftale vil IQ Metal fremover bestå af tre lige store forretningsben, der udover vindbranchen nu også tæller kommercielle køretøjer og den øvrige industri.
- Vi opnår en mere balanceret virksomhed og risikospredning, uddyber han og tilføjer, at vindmøllebranchen fortsat indgår som et særdeles vigtigt element i vores strategi, siger Bo Fischer Larsen.
