Telefonsalg er ikke optimalt til maskinsalg i millionklassen
Den nordjyske virksomhed Bilwinco kan noget med vægte og pakning. Siden 2004 har de opbygget en loyal base af kunder i hele verden, der ringer eller skriver til Bilwinco, hvis de har brug for en maskine, der kan veje og pakke store mængder på kort tid. Og det uanset om der er tale om peperoni, rejer, søm eller skruer. Det skriver erhvervsmediet DI Business.
Alligevel har coronakrisen også sat sit aftryk på Bilwinco. For én ting er de eksisterende kunder, noget andet er de nye kunder, der ikke indgående kender den høje kvalitet af Bilwincos maskiner.
– Det har været svært at få nye kunder i butikken under coronakrisen. Telefonsalg er bare ikke optimalt, når du skal sælge maskiner i millionklassen, siger administrerende direktør i Bilwinco Claus Pedersen, og tilføjer:
– Den menneskelige kontakt betyder mere, end vi havde troet. Kunderne bliver nødt til at ”føle” os, inden de er klar på en handel.
Helt galt ser det ifølge Claus Pedersen ud på det amerikanske marked, der med direktørens ord er ”helt håbløst”. Til gengæld er der stigende optimisme i flere europæiske lande.
– Det er svært at sige, hvordan resten af året bliver. Usikkerheden er væsentlig større, end vi er vant til, lyder det fra direktøren.
Situationens alvor matcher depressionen i 1930’erne
Bilwinco er ikke den eneste eksportvirksomhed, der ser med lige dele spænding og frygt ind i et efterår i coronaens skygge. I andet kvartal 2020 faldt eksporten med 16 procent ifølge Danmarks Statistik. En rundspørge til 481 eksportvirksomheder fra DI viser, at uanset om du kigger mod Europa, Nord- eller Sydamerika eller Asien, er eksporten udfordret.
Værst ser det ud med Storbritannien, der ud over corona også døjer med brexit. Her forventer virksomhederne en eksportnedgang i andet halvår af 2020 på 13 procent i forhold til samme periode sidste år. Tocifrede fald i eksporten forventes også til Syd- og Mellemamerika.
Mens eksporten til Danmarks helt store eksportmarkeder – Tyskland, USA, Sverige – forventes at falde med cirka 7 procent i andet halvår af 2020 i forhold til samme periode sidste år.
Ifølge chef for global handel og investeringer i DI, Peter Thagesen, er der da heller ikke nogen tvivl om, at eksporten er udfordret af coronakrisen.
– Situationens alvor matcher den dybe økonomiske depression i 1930’erne – og krisen er markant dybere end finanskrisen, siger Peter Thagesen.
DI forventer et betyderligt eksporttab i 2020.
Det er dramatiske sager
Formand for Det Økonomiske Råd Carl-Johan Dalgaard, der til daglig er professor i økonomi på Københavns Universitet, mener også, at der tale om ”dramatiske sager”.
– Der bliver tale om et historisk stort tilbageslag. Det bemærkelsesværdige ved denne krise er, hvor global krisen er. Selv finanskrisen havde ikke samme globale omfang, siger Carl-Johan Dalgaard.
Han henviser til, at den økonomiske samarbejdsorganisation OECD har anslået, at det globale bruttonationalprodukt (BNP) kan falde med 6 procent i år. Til sammenligning faldt det globale BNP under finanskrisen aldrig med over 1 procent.
Får OECD ret i sine prognoser, vil det også betyde, at Det Økonomiske Råds oprindelige estimat fra foråret, der lød på et fald i dansk eksport på 12 procent, kan gå hen og være for optimistisk.
– Der er altså risiko for, at det bliver endnu mere dramatisk, siger Carl-Johan Dalgaard, og tilføjer:
– Det er klart, at det vil have en kolossal betydning for Danmark og dansk økonomi. Vores eksport andrager omkring 50 procent af Danmarks BNP, så den økonomiske aktivitet i omverdenen har meget stor betydning for os.
Lys i mørket
Alt er dog ikke negativt. Der er også mulighed for, at Danmark kommer hurtigere og bedre ud af krisen end de mange og bange anelser lader ane.
Professor Carl-Johan Dalgaard fremhæver, at den eneste historiske pendant til den nuværende krise er Den Spanske Syge, der rasede fra 1918–1920. På daværende tidspunkt kom økonomien sig relativt hurtigt.
- Jeg er stadig optimistisk i forhold til, at det bliver en relativt kortvarig krise. Men man skal ikke være bleg for, at der er store usikkerhedsmomenter, siger han.
I DI hæfter man sig ved, at erhvervslivet gennem hele krisen har haft et stærkt samarbejde med regeringen og myndighederne, hvilket har resulteret i en effektiv krisestyring.
– Det betyder, at dansk erhvervsliv nu har ganske gode forudsætninger for at klare sig bedre end erhvervslivet i andre lande, der måske ikke er kommet så langt med deres genopretning, siger Peter Thagesen.
Er bunden nået?
Coronakrisen skaber stadig stor usikkerhed, men der er visse indikationer på, at det hårdeste tilbageslag kan være overstået i Tyskland og Frankrig, påpeger Peter Thagesen.
Fra flere danske virksomheder lyder det også, at Tyskland, som alene tegner sig for 12 procent af dansk eksport, er på vej tilbage. Det gælder blandt andet hos PE-Redskaber fra Gram i Sønderjylland, der har en stor eksport af gymnastikredskaber til det tyske marked.
– I foråret har det ligget meget stille, da alle de tyske gymnastikforeninger og haller har været lukket. Men vi er optimistiske for efteråret, siger direktør Ole Gustafsson, der også sætter sin lid til, at PE-redskaber kan inspirere de tyske gymnaster til en knap så traditionel form for gymnastik, hvilket kan åbne op for salg af andre typer af redskaber.
Ole Gustafsson tilføjer, at PE-Redskaber efter otte måneder af regnskabsåret faktisk ligger bedre end budgettet. Det skyldes, at salget af gymnastikredskaber – særligt trampoliner og airtracks, der er en slags gymnastikmåtter – til forbrugerne har mere end opvejet nedgangen i salget til virksomheder og foreninger.
Corona skaber nytænkning
Der er også en behersket optimisme at spore i synet på Tyskland hos Bilwinco i Holstebro.
– Tyskland er nok et af de markeder, der åbner sig hurtigst for os, siger administrerende direktør Claus Jensen.
Dermed ikke sagt, at alt blot vender tilbage til normalen i efteråret – særligt ikke, hvis du kigger på de oversøiske markeder, hvor mulighederne for at sende en salgsmedarbejder afsted er meget svære.
– Selvom den personlige kontakt har stor betydning, så bliver vi nødt til at vænne vores kunder til, at flere ting skal kunne klares per distance. Mere skal klares fra skrivebordet – og mere af forarbejdet skal gøres hjemmefra. Men lykkes det, vil det også have nogle positive effekter. Det er ikke gratis at have en salgsmedarbejder til at rejse USA tyndt i to uger, siger direktør Claus Jensen.
Artiklen er bragt i samarbejde med DI Business.
