Service sælger maskiner
Da Philip Toftegaard Christensen for fem år siden blev ansat som service manager, fandtes der ikke service hos Stenhøj Hydraulik.
Nu er syv af de 35 mand i virksomheden ansat i serviceafdelingen og på tværs af alle dele af virksomheden er der bred forståelse for, at bundlinjen har godt af god service.
- En svensk kunde, der i forvejen havde en af vores pressere, købte forleden en ekstra maskine, netop fordi vi nu kan tilbyde en fast årlig serviceaftale. Service sælger maskiner, og det er noget, alle i virksomheden nu har fået øjnene op for, forklarer Philip Toftegaard Christensen i en pressemeddelelse.
Han blev oprindelig ansat for at udvikle virksomhedens serviceforretning og var allerede godt i gang. Blandt andet havde han allerede designet en række servicepakker - Basic, Premium og Premium+. De var på vej til at blive lanceret ude hos kunderne, da han læste en artikel om Servitize-projektet i bladet Maskinmesteren.
- Jeg tænkte, at det var lige, hvad vi havde brug for. Det er altid godt at få support fra eksperter udefra. Vi har fået rigtig meget ud af Transform-forløbet. Hele huset har flyttet sig undervejs, siger Philip Toftegaard Christensen.
Service tilpasset kundetyper
Delvist hæmmet af corona-restriktioner gennemførte man et antal workshops med deltagelse af medarbejdere fra både salg, produktion og service. Fokus lå på at videreudvikle Stenhøjs servicekatalog og tilpasse serviceydelserne endnu bedre til forskellige kundetyper.
Transform-projektet kunne nemlig dokumentere, at nogle kunder er mere afhængige af Stenhøjs maskiner end andre. Nogle steder stopper en hel produktionslinje, hvis Stenhøjs maskiner går i stå. Andre steder kan man godt vente en dag eller to, inden serviceteknikeren kommer og reparerer maskinen.
Desuden er kundernes behov for service forskelligt, alt efter hvilken type Stenhøj-maskine de har investeret i. Stenhøjs portefølje af metalbearbejdningsmaskiner består både af pressere, rømmemaskiner og specielle bukkemaskiner til produktion af vanger til lastbil-chassiser.
- Vi startede med vores pressere og kontaktede alle vores danske kunder med et tilbud om en fast årlig serviceaftale. Det tilbud har man taget godt imod, og nu har vi årsaftaler på 70 pressere. Jeg er sikker på, vi får mange flere aftaler i hus, når først corona-restriktionerne hæves, og vi kan få lov til at komme ud og besøge kunderne igen, siger Philip Toftegaard Christensen.
Rømmemaskiner og retrofit
Desuden arbejder Philip Toftegaard Christensen og hans kolleger på servicekoncepter til en anden type af Stenhøjs maskiner, de såkaldte rømmemaskiner. Rømning er en spåntagende proces.
- Denne gang kan vi udvikle service-pakkerne meget hurtigere, fordi vi gennem Transform-projektet er blevet skarpere på, hvilken værdi vi kan tilbyde kunderne, siger han.
En særlig og unik værdi, som Stenhøj kan tilbyde sine kunder, er at renovere gamle maskiner og blandt andet opdatere dem med nye, tidssvarende styringer. I Transform-projektet arbejdede man også med denne specielle service, ikke mindst for at udpege de kundegrupper, der havde netop det behov.
- Vi kan renovere kundernes maskiner, men førhen var der ingen, der vidste det. Det har ændret sig, og nu tilbyder vi komplette opgraderinger, inklusive nye styringer, sliddele og opdatering af maskinerne, så de opfylder de sidste nye sikkerhedskrav. Igen handler det om at flytte serviceforretningen derhen, hvor vi er unikke og kan give kunden mest mulig værdi, fortæller Philip Toftegaard Christensen.
Og Stenhøj Hydrauliks flirt med serviceinnovation stopper ikke her. Hele Stenhøjs arbejde med serviceinnovation er samlet på et såkaldt ”Transformationskort”, der giver en oversigt over de forskellige etaper på rejsen. Næste mål er udvikling af IoT-baserede servicekoncepter.
- Vi tager ét skridt ad gangen. Når vi har markedsført vores nye servicekoncepter til så mange kunder som muligt, begynder vi at kigge på datakommunikation direkte til og fra maskinerne, forklarer Philip Toftegaard Christensen.
Analytisk tilgang
Her har man besluttet sig for en analytisk tilgang til hele IoT-området. Man vil ud og undersøge, om kunderne er interesseret i konceptet, og hvilke stopklodser der eventuelt kan være. For eksempel er det muligt, at nogle af kunderne ikke ønsker at dele sensitive produktionsdata med en maskinleverandør som Stenhøj Hydraulik.
Ifølge Philip Toftegaard Christensen er der ingen tvivl om, at man internt i Stenhøj gerne vil have adgang til disse data. Både salgs- og udviklingsafdelingen er interesseret i at få mere at vide om, for eksempel hvor meget maskinerne kører. Det er værdifuld viden, de kan bruge i deres arbejde.
- Transform-forløbet har givet os masser af godt input at arbejde videre med. Og det har givet god effekt på bundlinjen. Vi har solgt flere serviceaftaler, og typisk har de været et nummer større, end vi oprindelig regnede med. Vores ledelse har lagt en ambitiøs vækststrategi for de kommende år. Her tror jeg, at vi i serviceforretningen rent procentmæssigt kommer til at følge den vækst, der vil være i vores salg og omsætning fremover, slutter Philip Toftegaard Christensen.
Artiklen er en del af temaet Maskinfokus.
