Maskinhandlerne går fra minus til lille plus

Et trængt marked delt mellem datterselskaber og handelsselskaber med vidt forskellige levekår. Det er situationen for leverandørerne af maskiner til metalforarbejdning.

- Det har været sinuskurve. Det er gået op og ned og op og ned. Der har ikke været nogen kontinuitet.

Maskinhandel går nærmest i nul
Den danske maskinhandlerbranche er trængt på indtjeningen. Det viser en brancheanalyse, som Metal Supply har foretaget af otte af de mest toneangivende maskinhandlere (se tabellen nedenfor).

Samlet set tjente de otte aktører i underkanten af 1 mio. kr. i seneste regnskabsperiode. Det er dog en markant forbedring i forhold til 2012, hvor virksomhederne til sammen tabte små 6 mio. kr. Forbedringen bygger på fremgang hos fem af otte maskinhandlere i seneste regnskabsperiode.

Mest bemærkelsesværdigt er det, at DMG Mori Seiki har vendt et underskud på godt 9 mio. kr. til et plus på knap en million i 2013, hvorfor virksomheden præger den samlede udvikling markant. Også Yamazaki Mazak vekslede minus til plus i seneste regnskabsår, mens Maskingruppen er gået fra sorte til røde tal på bundlinjen.

Maskinhandlerne sorteret efter nettoresultat. 2013-tal dækker over fremlagte regnskaber for 2013 eller 2013/2014.

Foruden Maskingruppen er Amada Danmark og Flextek gået tilbage; sidstnævnte er eneste aktør i segmentet, der præsenterer underskud to år i træk. Dermed har blot to ud af otte virksomheder underskud i 2013 mod fire ud af otte året før.

Dog tjente kun to aktører over 1 millioner kroner efter skat i seneste regnskabsperiode. Det er Masentia, som for andet år i streg fremviser segmentets højeste overskud, og AVN Pladeteknik, som har vendt et lille minus til plus i 2013/2014-regnskabet.

Branchens samlede bruttofortjeneste steg med 14 procent, mens det samlede driftsresultat steg fra minus 3 mio. kr. i 2012 til et samlet overskud på små 10 mio. kr. i 2013.

Maskinhandlerbranchen består ud over de otte virksomheder i analysesegmentet af flere udenlandske filialer. Disse er betydelige spillere på markedet, men opgiver ikke tal for den danske forretning. Det drejer sig om Bystronic Scandinavia, Duroc Machine Tool Danmark, Hermle Nordic, Index-Traub Danmark og Salvagnini Scandinavia.

Sådan beskrives situationen af Finn Holmquist, administrerende direktør hos Maskingruppen i Gassum ved Randers i forbindelse med en brancheanalyse af maskinhandlerne, som Metal Supply har udarbejdet.

Finanskrisen toppede for Maskinfabrikken, da man kom ud af 2010 med næsten fem mio. kroner i underskud. Det vendte man året efter til 3,6 mio. i overskud. Men senest har man igen blødt med bundlinjetallet.

Mere end to mio. kroner tabte Maskingruppen i 2013.

Som maskinhandler lever man af kundernes investeringslyst, og den har ikke været overvældende i de senere år. Det er den stadig ikke, men Finn Holmquist tror, at den er på vej. Hans vurdering er, at maskinhandlerne er blandt de sidste, der mærker det, når et opsving er på vej.

- Vi tror, at verden er ved at komme i gang igen, men vi tror, at vores kundekreds gerne vil mærke efter, om tendensen også er væsentlig, før de investerer i maskineri. Når forholdene bliver normale, så vil der gå en rum tid, inden man begynder at investere, tror han.

Men han er fuld af tro på, at det vil ske.

- Rigtig mange maskiner derude er virkelig slidt op nu. De har knoklet igennem krisen og er udtjente flere steder.

Forhandlerne mod producenterne
Der findes groft sagt to slags maskinhandlere. Der findes dem, der køber maskinerne fra producenterne og sælger dem igen. Og så findes der dem, der sælger deres egne maskiner som et datterselskab til en producent.

DMG Mori Seiki er en af sidstnævnte virksomheder, og direktør Lau Jensen tror, at det er producenternes egne salgsenheder, som står stærkest i konkurrencen. Kommer det til et udskilningsløb, vil producenterne løbe med sejren. Altså salgsvirksomheder som DMG Mori Seiki, Bystronic og Mazak.

- Jeg tror, vi agerer i et marked, som forbliver uden de store udsving, og hvis man ikke har en forretning oppe at køre, så får man det svært, siger Lau Jensen, direktør i DMG Mori Seikis danske selskab, til Metal Supply.

- Dem, der arbejder med flere forskellige agenturer, skal virkelig gøre det godt for at holde kadencen. Der har vi en fordel med vores direkte forbindelse. En forhandler er et mellemled, som selv skal tjene penge. Det skal vi også, men ikke på samme måde. Vi skal ikke drive et handelsselskab med samme sikkerhed. Vores fabrikker er afhængige af, at vi er til stede for at kunne sælge det, de laver.

En fordel, som han fremhæver, er, at man ikke behøver at være lagerførende med reservedele. Modervirksomhedens reservedele er kun et klik og en kort fragttid væk.

- Fordi vi er direkte, så er vi også hurtigere, siger Lau Jensen.

Hos Maskingruppen i Gassum, som er en fritstående forhandler, er Finn Holmquist ikke enig i, at fritstående forhandlere står svækket.

Han er dog enig i med Lau Jensen i, at det er to vidt forskellige måder at drive forretning på og med to forskellige livsvilkår.

Finn Holmquist har den opfattelse, at moderselskaberne til danske datterselskaber – de store udenlandske maskinproducenterne – praktisk taget subsidierer deres sælgende datterselskaber.

- Det kan man mildt sagt kalde en fornemmelse, jeg har, og dermed står de stærkt, hvis vi kun skal ud og slås på pris, og hvis indtjeningen ikke er så vigtig, siger han.

Hans stensikre opfattelse er dog, at der er kunder, som fortsat vil efterspørge de egenskaber, som en bred dansk maskinhandler med forskellige agenturer kan tilbyde.

"Fem minutter i tolv," som han kalder det - kort før finanskrisens udbrud - satsede Maskingruppen på en bredere portefølje, så man nu leverer både plademaskiner, rørmaskiner og spåntagende udstyr. Kunderne, de mange små og mellemstore virksomheder, er selv blevet bredere, vurderer Finn Holmquist

- For dem er det vigtigt at have en tæt samarbejdspartner, som man kender og som har hele bredden i programmet, så den enkelte kunde kan forenkle antallet af leverandører, siger Maskingruppens direktør.

- Et hundeslagsmål om få penge
Peter Kramer, som er dansk salgsdirektør i Bystronics danske filial, bekræfter billedet af et presset marked.

- Lige nu er det en dogfight hver eneste gang. Alle er sulte, og der er ikke længere lette ordrer. Der skal kæmpes hårdt, og det afspejles i priserne, siger han.

Det undrer ham ikke, hvis det kommer til et udskilningsløb.

- Har man ikke en høj soliditet, så får man det svært, for man kommer ikke til at tjene penge de næste mange år, for man kommer ikke til at tjene særlig meget på at sælge maskiner. Det ligner biler, hvor man ikke tjener på nysalget, siger Peter Kramer.

Færre maskiner, mere service
Således forventer han ikke, at salget vil eksplodere. Trenden går mod færre men mere effektive maskiner.

- Vi ser typisk, at man tager to gamle maskiner ud og sætter én ny ind, og imens øger man kapciteten og sætter omkostningerne ned. Det er ikke som i 90'erne, hvor antallet af maskiner steg ekstremt, siger Peter Kramer.

Dermed mener han, at det er sideaktiviteter som service og reservedele, der skal hente gevinsterne, og der mener han lige som DMG Mori Seiki, at Bystronic har en fordel, fordi man er et datterselskab til en maskinproducent.

- Kommandovejen er utrolig kort, når det skal gå stærkt, og det er en kæmpe fordel. Så snart kunden er nede med sin maskine, taber kunden penge, så vi skal være en troværdig partner, der tager kunderne seriøst.

Artiklen er en del af temaet Brancheanalyse.