PMV: Vejen ind i forsvarsindustrien er lang og kringlet

Det kræver tålmodighed og hårdt arbejde at blive leverandør til forsvarsindustrien. Til gengæld ligger der lukrative ordrer og venter.

En storordre som for eksempel de nye pansrede mandskabsvogne kan være en lukrativ godbid for danske virksomheder. De såkaldte modkøbsforpligtelser sikrer nemlig, at milliarder af kroner kanaliseres tilbage til den danske industri i form af ordrer og videnoverførsel.

Derfor kan storordren måske friste danske metalvirksomheder til at kaste sig ud som leverandør til forsvarsindustrien. Men det er ikke bare et spørgsmål om at gribe telefonen og ringe til de potentielle leverandører, fortæller direktør hos forsvars- og sikkerhedsklyngen CenSec, Klaus Bolving.

- Der er da mange virksomheder, der laver god forretning på en ordre som denne, men det er ikke noget, man beslutter sig for, og så næste dag har man en ordre. De virksomheder der er i spil er startet op for flere år siden, og der er allerede for længe siden indgået underleverandøraftaler med forskellige virksomheder, siger han.

Klaus Bolvings fire gode råd til, hvordan man gør sin virksomhed interessant for forsvarsindustrien:

1. Vær tålmodig: Det kræver tid at overbevise de store producenter om dine kvaliteter.

2. Opbyg relationer: Tillid er altafgørende for at komme ind hos de store producenter i forsvarsindustrien.

3. Læg en strategi: En klar strategi, et højt kvalitetsniveau og en forretningsplan er altafgørende for succes i forsvarsindustrien. Hvad kan din virksomhed byde ind med, og hvem kan være interesseret i disse kompetencer og kapaciteter?

4. Samarbejd: Dyrk formelle og uformelle samarbejder med andre danske leverandører til forsvarsindustrien i for eksempel klynger eller andre netværk. Udnyt hinandens kompetencer og erfaringer. Sammen står man stærkere.

Tillid er altafgørende
Fra sin position i spidsen for CenSec er han vant til at rådgive og hjælpe virksomheder, der har en ambition om at blive leverandør til forsvarsindustrien. Den danske forsvars- og sikkerhedsklynge har omkring 100 medlemsvirksomheder, og siden 2007 har de hjulpet hinanden til at skabe nye ordrer og samarbejder i forsvarsindustrien.

Klaus Bolving har dermed også samlet en del både gode og dårlige erfaringer, som han gerne deler ud til danske virksomheder med ambitioner om at få foden inden for i forsvarsindustrien.

- Vi har erkendt, at det kræver en meget stærk tillidsrelation for at komme i tale til ordrer hos de større virksomheder. De skal ganske enkelt have tillid til dig. Tilliden er todelt; den ene del er den personlige tillid - at de stoler på, at det du siger, er det du gør. Og den professionelle tillid er, at du kan levere det, du siger. Der er en stærk indgroet forretningsetik omkring det her – man opfører sig ordentligt. Man holder hvad man lover og lover ikke mere, end man kan holde, forklarer Klaus Bolving.

- Men hvis man først kender dem, har udvekslet visitkort og er på telefon og email med dem, så er det meget lettere, og du bliver en af dem, de snakker med, hvis du har god ide, tilføjer han.

En forretningsplan er alfa og omega
CenSec-direktøren understreger, at der selvfølgelig også er en række basale kvalitetskrav til det, man vil levere – krav som kan være ganske omfattende alt afhængig af, hvilken del af forsvarsindustrien man gerne vil levere til. Det kræver derfor en klar strategi og en forretningsplan for, hvordan man vil trænge ind på markedet.

- Hvis man tænker, at nu har vi skiftet strategisk retning og vil gerne ind på forsvarsmarkedet, så kan man ikke regne med at have en ordre efter første møde. Man skal have strategisk tålmodighed, og man skal have lagt en forretningsplan. Der er nogle ting, hvor det er vigtigt, at man timer sine elementer. Man skal være klar med sin tillidsopbygning, og man skal være klar med noget interessant, når de åbner for en mulighed, forklarer Klaus Bolving.

- Derfor er det vigtigt at komme i gang med at videnopbygge selv og netværke med relaterede virksomheder. Derudover skal man få målt og vejet virksomheden med hensyn til kvalitetskrav og certificering, som er afgørende tekniske forudsætninger for at komme i betragtning som leverandør eller underleverandør. Dermed kan virksomheden få vurderet, hvilket niveau i hvert led i værdikæden, den er på, og alle disse aspekter hjælper vi med i CenSec, tilføjer han.

Indsatsen er ikke spildt
Til gengæld understreger Klaus Bolving, at man ikke skal lade sig skræmme af den lidt omstændelige forretningsorden, der hersker i forsvarsindustrien, og uanset om man lander guldrandede kontrakter eller ej, så vil indsatsen ikke være spildt.

- Man kan tænke det som en forretningsgevinst, at man opgraderer sit markedsudsyn. Man skal parallelt udvide sit kendskab til det øvrige marked, og derved kan man få et ekstra salgspotentiale ind i sin virksomhed, forklarer Klaus Bolving, der samtidig peger på, at det i sidste ende er banale markedsprincipper, der gør, om man bliver en succes i forsvarsindustrien.

- De store virksomheder tænker lige som de små på økonomi. Hvis man har den bedste og billigste underleverance, så tager de den, slutter han.

Det danske forsvar skal have nye, pansrede mandskabsvogne. Læs mere om de enkelte leverandørers planer og løfter til dansk industri, hvis de vinder ordren:

Tyskere vil åbne ny fabrik i Danmark

BAE Systems satser på 75 danske underleverandører

General Dynamics satser på to heste

Nexter på leverandørjagt

Artiklen er en del af temaet Pansrede mandskabsvogne.