Kundedata skaber vækst for MAN
Ved hjælp af egne data og data fra diverse databaser har MAN Diesel & Turbo afdækket, hvilke kunder der kan indhente en gevinst ved at købe MAN’s nye energibesparende ventil, EcoCam, til store skibsmotorer.
Ventilen gør det muligt at sejle med varieret hastighed uden risiko for at ødelægge skibsmotorerne. Lavere hastighed betyder en stor besparelse på brændstof og stærkt reduceret CO2-udledning.
Ved at kombinere egne data om kundernes dieselmotorer med data fra en række eksterne datakilder er motorernes sejlads- og driftsmønster afdækket. Disse data viste, hvilke skibe der ville spare penge ved at købe MAN’s nye ventil. Dernæst var det ret enkelt at kontakte ejerne og de driftsansvarlige og vise, hvorfor de burde sige ja.
Og 25 nye kunder sagde ‘ja’ i første fase, og dermed var salget 10 gange større end forventet.
- Vi kunne gå meget målrettet til de relevante kunder og med en enestående solid og troværdig købsargumentation, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, administrerende direktør i B2B-bureauet Klausen + Partners.
Bureauet hjalp MAN Diesel & Turbo med dataanalysen, udforme salgsstrategien og søsætte den.
- Vi kunne påvise, hvad det enkelte skib kunne spare, og hvor meget den nye EcoCam ville koste.
Gevinst synliggjort
Beregningen ud fra big data synliggjorde kundens konkrete gevinst. Det blev i følge Klausen + Partners starten på en salgsdialog, som kunden kunne se var relevant og nærværende for ham, da den tog udgangspunkt i kundens egne tal.
Næste trin var at omdanne disse data til en kampagne. Med kreativ brug af internettet og de relevante data, kunne kunden logge ind på en kampagneside. Her kunne han se en 100 procent personaliseret film med sig selv i hovedrollen, hans skib og beregningen af besparelsen, når skibet sejlede fra A til B.
- Adgangen til data er enorm. Kunsten er at udvælge dem og udnytte dem til at skabe kundeindsigt, og stort set alle virksomheder ligger inde med en guldgrube i deres kundedata. Det behøver ikke være et CRM-system. Du kan bruge forskellige interne data og eventuelt kombinere med data ude i verden. Metoden er at systematisere dem, og metoden er anvendelig til at sælge nye maskiner lige så vel som til at sælge reservedele, uddannelse og service, siger Hans Henrik Søndersted-Olsen.
