- Man kan godt tænke stort, selv om man er lille
Af Henrik Eilers
Mange virksomheder har oplevet det. Det går godt i samfundet, kunderne ringer ind i en lind strøm med ordrer, og så bang! Så rammer krisen, telefonerne stopper med at ringe, ordrer bliver aflyst og så videre.
Krisen kan man ikke stoppe, men man kan gøre sin virksomhed mere robust. Det gør man blandt andet ved at have en salgsstrategi.
Det pointerer Flemming Stig Hansen, CEO hos Quicktube. Han blev ansat hos den fynske underleverandør for knap tre år siden for at løse netop den udfordring. Og han har set mange lignende eksempler ude i industrien. Nu skal han efter knap tre år hos Quicktube tilbage til sin egen konsulentvirksomhed per 1. september.
- Når der så kommer en krise, bliver de hårdt ramt og har vanskeligt ved at få vendt forretningen. Så de bliver afhængige af konjunkturerne på en usund måde. Salg er ikke en naturlig del af manges forretning. De er jo dygtige håndværkere og brænder for at være ude i produktionen og løse kunders opgaver, men det er ofte kunder, der selv henvender sig. Så det er en afhængighed af, at andre finder en, lyder det fra Flemming Stig Hansen.
Flemming Stig Hansen giver her tre gode råd om salg:
1. Kundebasen: Hvor tæt samarbejde har du med dem, og hvor kritisk er de tre største kunder?
2. Produkter: Er dine produkter/ydelser stadig aktuelle for markedet, og har du nye produkter undervejs
3. Risikovurdering: Hvad nu hvis? Er du afhængig af en kunde, en branche, eller er der andre faktorer, som kan hive tæppet væk under din forretning? Se tingene i øjnene og lav planer for, hvis det sker.
Kunder kommer og går
Hans pointe er først og fremmest, at man skal have salg på dagsordenen - også selv om det går godt i virksomheden.
- Der er et princip, der hedder "the leaky bucket" - altså den utætte spand. Alt efter, hvilken branche man er i, og hvilke teorier man har, så mister man cirka 10 pct. kunder om året. Det gør man måske ikke inden for vores branche, men man mister nogen: Nogen lukker, nogen bliver opkøbt, nogen bliver sure på dig, og nogen stopper med at lave det produkt, du leverer til. Du taber kunder, og pludselig kan du se bunden af spanden, og så får du travlt, og det er typisk i en krise, forklarer Flemming Stig Hansen.
Hvor skaber du værdi?
Ifølge Quicktube-direktøren er det dog ikke nødvendigvis løsningen at hyre en salgschef eller sælger. Langt mindre kan gøre det.
Det kan sagtens give mening at hente hjælp udefra, hvis man ikke selv har kompetencerne til at få struktureret sin salgsindsats - få lavet en oversigt over sin kundebase og få klarhed over gode og mindre gode kunder. Men nøglen er dog at begynde at arbejde systematisk med salgsarbejdet, og hvad det egentlig er, man tilbyder kunderne.
- Det drejer sig om at identificere, hvad du er god til. Hvor skaber du allermest værdi? Hvor går det godt for dig og dine kunder? For hvis du skaber stor værdi, så får du også typisk lov til at tjene penge, siger Flemming Stig Hansen, og fortsætter:
- Og så find ud af, hvem der kan bruge det. Hvis du leverer til én virksomhed, så find ud af hvem der laver noget lignende. Det er jo ikke sådan, at fordi du leverer metaldele til den ene, så kan du ikke levere til andre - bare man spiller med åbne kort, er der mange muligheder for synergier. Så det handler ikke om at skyde i alle mulige retninger, men bygge videre på det, man har, forklarer Flemming Stig Hansen.
Skal turde vælge kunder fra
Salg handler dog også om at tage et kritisk blik på den kundeportefølje, virksomheden allerede har. Er der nogen, man ikke tjener penge på? Er der nogen, man kan levere mere til? I det hele taget er dialog vejen frem, både med nuværende og nye kunder, mener Flemming Stig Hansen.
- Det handler om at finde kunder, der gode for dig. Og nogle gange er det også at vælge fra, og det er noget af det allersværeste, for ofte har man handlet sammen i årevis. Men det er nogle enormt interessante diskussioner, der kommer ud af det, hvis man tør det, og nogle gange udmønter det sig i en ny måde at arbejde sammen på, siger han.
Janteloven skal ud
Derudover mener han, at janteloven er lidt for indgroet i den danske metalindustri. Det gør ikke noget, at man tør stikke næsen lidt frem og fortælle, hvad man er rigtig dygtig til.
- Mit eget mantra er, at man godt kan tænke stort, selv om man er lille. Hvad er stort? Skal man være multinational? Nej, det skal man ikke nødvendigvis, men man kan være stor inden for en niche, forklarer Flemming Stig Hansen, og fortsætter:
- Stort er det, som er stort for dig. Det kan godt være, du ikke vil være flere ansatte, men så skift de dårlige kunder ud med nogle bedre. Få en større indtjening i din forretning. Eller risikominimér den, så når du rammer krisen næste gang, så er du trimmet. For vi ved, at der kommer en krise mere en dag, den hedder bare noget andet.
- Ja, det er lettere sagt end gjort, men det er at tage ejerskab for sin forretning og gør det så simpelt som muligt, konkluderer han.
