Tyske kunder kræver velforberedte sælgere
Mere fokus på produktet og mindre hyggesnak er blandt nøgleordene, hvis danske virksomheder vil ind på det tyske marked. Og så skal man gå efter beslutningstagerne.
Jens Brietzke forventer at hente minimum to nye kunder til LPM Production på årets Nortec-messe. Foto/HEnrik Eilers.
Sådan lyder et af rådene fra LPM Productions salgs- og eksportchef Jens Brietzke som optakt til industrimessen Nortec i Hamburg i slutningen af januar. Jens Brietzke er født og opvokset lidt øst for Hamburg, så han har et indgående kendskab til tysk mentalitet og ikke mindst forskellene mellem dansk og tysk virksomhedskultur.
For der er forskelle
Grundighed kræves og betaler sig
- Først og fremmest skal man møde op velforberedt, for oftest får man kun et skud i bøssen, siger Jens Brietzke, som desuden påpeger, at i Tyskland starter man ikke et forretningsmøde med morgenmad og hyggesnak. Her rettes fokus straks mod produktet.
Til gengæld betaler det at gøre sit hjemmearbejde ordentlig.
- Man skal naturligvis være skarp på prisen, men tyske firmaer er meget loyale, hvis man først har indledt et samarbejde. For tyskerne ønsker i høj grad et langt og stabilt samarbejde, siger Jens Brietzke
Nortec er fyldt med beslutningstagere
Når man kun får et skud i bøssen til at sælge et produkt, er det ifølge salgs- og eksportchefen altafgørende, at man er i kontakt med de rette personer, nemlig beslutningstagerne. Og det er en af grundene til, at Jens Brietzke glæder sig til at repræsentere LPM Production på Nortec:
- Omkring 67 procent af de 12.000 fagfolk, som forventes at deltage på industrimessen i Hamburg, vil være beslutningstagere, og det er dem, vi vil i kontakt med.
Mål minimum to kunder
LPM-Production, som holder til i Ølgod, satser i stigende grad på det udenlandske marked, ikke mindst det tyske, hvorfor Nortec-messen er oplagt.
Her vil den vestjyske virksomhed præsentere en række af sine produkter, herunder SMART Tools-serien og MAX-optimeringsprogrammet, som henvender sig til små og mellemstore virksomheder med ingen eller lille konstruktionsafdeling.
LPM Production debuterer i år på Nortec, og virksomheden har en klar målsætning:
- Vi vil have minimum to nye kunder med hjem, siger Jens Brietzke.
