EC Powers gyldne vej til eksport og succes
Direktøren for EC Power i Hinnerup fortæller her, hvordan og hvorfor 99 % af virksomhedens producerede mikrokraftvarmeanlæg ender uden for landets grænser.
Af Henrik Eilers
Direktør Bjarne Bogner løfter her lidt af sløret for, hvorfor og hvordan EC Power har fået så stor succes i udlandet.
Tyskland først og størst
I dag er Tyskland det største af virksomhedens 15 eksportmarkeder, og det var i sin tid også det første marked, hvor Bjarne Bogner øjnede muligheder for sine mikrokraftvarmeanlæg.
- Vi satte os ned og fandt 2.000 mulige tyske forhandlere på nettet, så besøgte vi dem, hver og én. De gav os så en del feedback på, hvad der skulle til, for at de ville gå ind i det her og blive forhandler af netop vores anlæg, fortæller Bjarne Bogner, der heldigvis havde tre andre med, da turen gik sydpå.
EC Power og anlægget Xrgi er i dag blandt de førende på det tyske marked, hvilket glæder Bjarne Bogner, der kan mærke succesen på godt og ondt.
- Det er skønt at ligge i top tre af de mest solgte anlæg i Tyskland i 2010, men det er også hårdt at være den, alle vil slå - med mere eller mindre fine metoder, tilføjer han.
Spanien og Østeuropa en anden sag
Selvom EC Power havde succes med nærmest at stemme dørklokker hos tyske forhandlere, så var Bjarne Bogner godt klar over, at man måtte tage andre midler i brug, da man i sin tid stod på tærsklen til det spanske marked.
- Vi kontaktede Udenrigsministeriets handelsafdeling i Spanien og fik en vurdering af produktet i forhold til det spanske marked. Og så havde vi ambassadens folk med ude første gang, vi besøgte de spanske forhandlere, fortæller Bjarne Bogner, der ligeledes har deltaget i en del udstillinger i det spanske.
De færdige anlæg fra EC Power klar til at blive sendt ud af landet.
Lige nu planlægger EC Power sit indtog i de østeuropæiske lande, og Bjarne Bogner rejser i næste uge til Polen for at lave et lille cleantech-fremstød her.
- Jeg tror, Østeuropa er et godt marked på sigt. I Polen fx har de en helt anden spirit end andre steder. De er ikke så hårdt ramt af krisen, og så tør de nye demokratier meget mere end de gamle, siger Bjarne Bogner.
Men eksport-succes afhænger ikke kun af et godt produkt. Det har Bjarne Bogner måttet sande efter 16 år i marken.
Kultur gør en forskel
EC Power har sin gang i 15 forskellige lande, og det kræver selvfølgelig sin mand og et godt gennemprøvet og kvalitetssikret produkt, men Bjarne Bogner har også måttet erkende, at der er andet og mere, der spiller en rolle, for at eksport kan kaldes en succes.
- Man må ikke undervurdere kulturforskellene mellem to lande, advarer Bjarne Bogner, og han uddyber:
- Selvom vi umiddelbart synes at have meget tilfælles med tyskerne, så er det enormt mange forskelle. Og det gælder alle lande. Jeg var ude for, at en forhandler i Spanien smed alle papirer i hovedet på mig, hvorefter han skrev under. Det skal man lige vænne sig til, fortæller Bjarne Bogner.
EC Power vil gerne problemer som følge af kulturforskelle til livs og afholdt i forbindelse med et jubilæum i oktober et kulturseminar for 160 inviterede udenlandske forretningsforbindelser.
- På den måde lærte de noget om danskerne, og vi lærte noget om dem, understreger han.
Markedsføring i 15 lande ikke muligt
Markedsføringsbudgettet hos EC Power er ikke uendeligt, og det gik hurtigt op for Bjarne Bogner, at man langt fra kunne betale sig fra markedsføring i alle 15 lande. I stedet har han valgt en løsning, der så at sige går på tværs af landegrænser og trodser kulturforskellene.
- Vi har valgt at markedsføre os via Ryanairs magasin, som findes i alle stolelommer på alle Ryanairs fly. På den måde når vi også ud til lande, hvor vi endnu ikke har fundet fodfæste, forklarer Bjarne Bogner.
Derudover tager han til sommer hul på Tour 2012 Europe sammen med blandt andre Grundfos, Danfoss, Udenrigsministeriet og EuroNews. Deltagerne på touren, der er forbeholdt danske cleantech-virksomheder, vil i løbet af sommeren og efteråret 2012 tilbagelægge 14 forskellige lande.
